Что такое воронка продаж?
Коротко: Воронка продаж — это модель пути клиента от первого знакомства с продуктом до покупки. Она показывает, сколько людей проходит каждый этап и где теряются потенциальные покупатели.
Как устроена воронка продаж
Верхушка воронки — все люди, которые узнали о продукте. С каждым шагом часть из них отсеивается: кто-то не заинтересовался, кто-то передумал, кто-то не дошёл до оплаты. Внизу остаются только те, кто реально совершил покупку.
Классическая модель описывается аббревиатурой AIDA:
| Этап | Что происходит | Метрика |
|---|---|---|
| Attention (внимание) | Пользователь узнал о бренде | Охват, показы |
| Interest (интерес) | Изучает сайт, контент | Посещаемость, время на сайте |
| Desire (желание) | Сравнивает и выбирает | Корзины, карточки товара |
| Action (действие) | Совершает покупку | Конверсия, продажи |
Зачем строить воронку
- Находить узкие места — этапы, где отсеивается больше всего клиентов.
- Оценивать эффективность каналов и кампаний по вкладу в продажи.
- Прогнозировать выручку при известной конверсии на каждом этапе.
- Приоритизировать ресурсы: вкладываться туда, где потери максимальны.
Что учитывать на практике
Воронка — не статичная схема. Для интернет-магазина, B2B и услуг набор этапов будет отличаться. Например, в B2B добавляется квалификация лида и переговоры, а в e-commerce — отказ от корзины и оплата. Главное — фиксировать переходы между этапами и работать с метриками.
Попробуйте Manus — автономный ИИ-агент: + 2500 токенов
Планирует и выполняет задачи: исследование, анализ, генерация контента. Доступ по приглашению.
Источники: Модель AIDA (E. St. Elmo Lewis), материалы Яндекс.Бизнеса для оценки этапов воронки.
Бесплатный разбор вашего сайта
Оставьте заявку — специалисты MetaRise оценят вашу видимость в поиске и нейросетях.